Génération de leads B2B qui donne à vos commerciaux des contacts à appeler
Un lead ne vaut quelque chose que si le commercial appelle pendant que le prospect se souvient encore de sa démarche. Un spécialiste construit le chemin qui va de LinkedIn ou de la recherche Google à une landing page, puis jusqu’à votre CRM, et un chef de projet senior le confronte à ce que vos commerciaux peuvent réellement exploiter.
Gratuit et sans engagement de votre part. L’appel avec le chef de projet se fait en anglais, tous les échanges écrits en français.
Ce que vous obtenez
Une définition partagée du bon lead, un plan des canaux, des landing pages qui collectent les bonnes informations et une transmission où personne ne se perd.
Ce que comprend le travail
Ce que fait le spécialiste de la génération de leads pour vos ventes
La génération de leads se joue autant après le formulaire qu’avant. Le spécialiste travaille donc avec le marketing et les commerciaux dès la première semaine.
Au démarrage
Définition du lead et suivi
Il fixe avec vous et vos commerciaux ce qu’est un lead qualifié, met en place le suivi dans GA4 et dans votre CRM, et vérifie que chaque formulaire aboutit chez une personne précise.
Chaque semaine
Campagnes et landing pages
Il mène des publicités LinkedIn et des campagnes sur Google auprès des décideurs que vous visez, teste les messages et corrige les landing pages qui reçoivent des visites sans générer de demandes.
Chaque mois
Revue de la qualité des leads
Il passe en revue avec les commerciaux les leads devenus rendez-vous et les autres, puis déplace budget et messages vers les sources qui produisent des conversations.
Périmètre du travail
Quand la génération de leads convient à une entreprise B2B
Elle convient quand vos commerciaux ont de la place pour plus d’appels mais que l’agenda reste vide, quand les nouveaux clients arrivent aujourd’hui presque uniquement par recommandation, ou quand vous lancez une offre que le marché n’associe pas encore à votre nom. Elle convient aussi si vous recevez déjà des demandes mais que vos commerciaux se plaignent que la plupart ne sont pas pertinentes.
Le périmètre dépend de l’étroitesse de la cible, de la longueur du cycle de vente et du nombre de canaux mobilisés. Si vous vendez des machines à quelques secteurs, LinkedIn et des contenus ciblés forment souvent le cœur du dispositif, alors qu’un cabinet de conseil à la clientèle plus large tirera davantage de la recherche Google. L’analyse montre où vos acheteurs cherchent.
Les indicateurs que ce travail vise à améliorer
- Coût par lead qualifié
- Rendez-vous pris par les commerciaux
- Part des leads acceptés par l’équipe commerciale
Périmètre type
- Définition commune du lead qualifié avec les commerciaux
- Publicités et contenus LinkedIn pour les décideurs
- Campagnes Google sur les recherches des acheteurs
- Landing pages et formulaires avec les bons champs
- Séquence d’e-mails vers les contacts qui l’ont acceptée
- Transmission aux commerciaux dans HubSpot ou votre CRM
Vous fixez le périmètre avec votre chef de projet senior avant le début du travail, et la même personne le suit du début à la fin.
Comment nous choisissons
Vous ne choisissez pas le marketeur. C’est un chef de projet senior qui a plus de 15 ans d’expérience qui s’en charge.
Ce qu’il faut savoir
Ce qu’il faut savoir sur les leads B2B en France
En France, les règles de la prospection par e-mail diffèrent entre particuliers et professionnels. Envers un particulier, il faut un consentement préalable. Envers un professionnel, l’envoi est permis si le message concerne son métier et propose un moyen simple de se désinscrire, et le RGPD s’applique dès que l’adresse désigne une personne nommée, sous le contrôle de la CNIL. Les envois massifs à un service achats ne sont donc pas un raccourci. Le spécialiste bâtit la séquence d’e-mails sur des contacts qui se sont inscrits d’eux-mêmes, par exemple en téléchargeant un guide ou en réservant une place à un webinaire.
Pour beaucoup d’entreprises B2B françaises, LinkedIn est l’endroit où l’on trouve les décideurs par fonction, secteur et taille d’entreprise. Les clics y coûtent plus cher qu’ailleurs, alors l’annonce doit viser juste et mener à quelque chose qui vaut une adresse e-mail. Imaginons un fabricant de filtres industriels près de Lyon qui vend à l’agroalimentaire. Une annonce proposant une liste de contrôle des exigences d’hygiène en production attire bien mieux les responsables d’exploitation qu’une annonce sur les filtres eux-mêmes.
C’est lors de la transmission que beaucoup de leads se perdent. Le formulaire envoie un e-mail à une boîte commune, personne ne se sent responsable et, quelques jours plus tard, le prospect a oublié pourquoi il avait écrit. Le spécialiste fait donc entrer les leads directement dans HubSpot ou le CRM que vous utilisez, avec la source, la campagne et les réponses du prospect, et convient avec les commerciaux de qui appelle et quand. Les leads qui ne sont pas prêts pour un appel rejoignent une séquence d’e-mails au lieu de tomber dans l’oubli.
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Dans votre ville
Génération de leads par ville
L’essentiel du travail se fait à distance. Quand un projet demande des réunions, nous choisissons un spécialiste Génération de leads de votre ville.
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Un seul chef de projet pilote toute la collaboration : le canal suivant s’ajoute sans changer d’interlocuteur et sans repartir de zéro avec un inconnu.
FAQ
Questions avant de commencer
Votre question n’y figure pas ? Demandez l’analyse, le chef de projet y répondra lors du premier appel.
01Dans quelle langue se déroule la collaboration ?
Le spécialiste parle français et rédige annonces, landing pages et e-mails en français. Le chef de projet senior responsable du travail mène les appels téléphoniques et les visioconférences en anglais, mais tout ce que vous recevez par écrit, y compris l’analyse et les rapports, est en français.
02Avons-nous le droit d’envoyer des e-mails de prospection à des entreprises en France ?
Les règles varient selon que le destinataire est un particulier ou un professionnel, et le RGPD s’applique dès que l’adresse appartient à une personne nommée. Le spécialiste constitue donc les listes à partir de contenus, de webinaires et de formulaires où les gens s’inscrivent eux-mêmes, et chaque envoi offre un moyen clair de se désinscrire. En cas de doute sur un cas précis, mieux vaut interroger un juriste.
03Quelle différence entre un lead et un lead qualifié ?
Un lead, c’est toute personne qui laisse ses coordonnées. Un lead qualifié remplit les critères que vous avez fixés avec vos commerciaux, par exemple le secteur, la fonction, la taille de l’entreprise et un besoin concret. Le spécialiste mesure les leads qualifiés, car une masse de demandes hors cible ne fait qu’ajouter du travail aux commerciaux.
04Dans quels CRM le spécialiste peut-il travailler ?
Les outils courants comme HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics et Salesforce, ainsi que des solutions plus simples si vos commerciaux utilisent aujourd’hui un tableur. L’essentiel n’est pas l’outil, mais que chaque lead arrive chez une personne nommée avec sa source et sa campagne, pour que vous puissiez voir ensuite ce qui est devenu rendez-vous et commande.
05Combien de temps avant l’arrivée des premiers leads ?
Cela dépend du canal et de la cible. Les campagnes Google peuvent générer des demandes dès les premières semaines, alors que LinkedIn et les contenus ont souvent besoin de quelques mois avant qu’un flux régulier s’installe. Avec un cycle de vente long, un lead met plus de temps à devenir une commande, c’est pourquoi le rapport suit tout le chemin, du clic au rendez-vous.
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